איך לבחור? יש לי כל כך הרבה אפשרויות ואני לא יודע עם מה להתחיל

בהרצאת ה־Ted הזו, שינה מראה לנו מחקרים שעשו על אנשים כדי לדעת מתי הם היו עם יותר נכונות לבחור, ומתי פחות.

היא מסכמת את המחקרים בארבעה כלים, כדי למקסם החלטות.

אפשר ליישם אותם בחיים האישיים – במידה ויש לנו הרבה משימות או דברים לעשות ואנחנו לא יודעים מה כדאי לעשות קודם.

וגם בחיים העסקיים – איך לעזור ללקוחות שלנו לבחור מתוך מגוון המוצרים והשירותים שלנו כדי בסופו של דבר לבצע החלטה – כלומר, לרכוש.

הנה ארבעת הכלים:


1. לחתוך, לצמצם אפשרויות

נעשה מחקר שבו הגישו בדוכן טעימות בנסיון הראשון, כ־24 סוגי חרדל שונים. ובנסיון השני, שבו הגישו רק 6 סוגי חרדל שונים.

באיזה מהנסיונות ניגשו יותר לקוחות לדוכן? בערך 60% יותר אנשים הגיעו לדוכן עם 24 סוגי חרדל.

באיזה מהנסיונות בוצעו יותר רכישות? בדוכן שניגשו אליו יותר אנשים לבסוף רק 3% מהאנשים רכשו צנצנת חרדל. לעומת הדוכן השני – בו היו רק 6 סוגי חרדל – בו רכשו 30% אנשים רכשו.

המסקנה היא שככל שיש יותר אופציות, אנשים נוטים להחליט פחות, ולהיפך – ככל שיש פחות אפשרויות בחירה, הסיכוי לבחור גדל.


בהיבט האישי – האמת היא שכל אחד מהחרדלים האלה עשויים להיות טובים. כך גם רוב ההחלטות שנעשה. אבל אם אנחנו נתקעים במצב של חוסר בחירה, כדאי לנו מאוד להמעיט באפשרויות שלנו.

במידה ואנחנו עמוסים ברעיונות, משימות, מטלות ואפשרויות, רוב הסיכויים שנעמוד במקום ולא נחליט מה לעשות. במצב כזה, עלינו להעיף החוצה חלק מהמשימות.

ייתכן ונחשוב "אוי, אבל כל האופציות שלי חשובות, כדאי שאעשה הכל". זה נכון שלפעמים אין משהו חשוב יותר מהאחר. אבל כדי להחליט על משימה ולהתקדם, החוכמה הוא לקחת דבר אחד ולהעיף החוצה את כל הדברים האחרים.

סטיב ג'ובס אמר: "להחליט מה לא לעשות חשוב באותה המידה להחליט מה כן לעשות".

בהיבט העסקי – במידה ואדם או חברה מציעים הרבה מאוד שירותים, הרבה מדי, זה מקשה על האדם להחליט מה לרכוש בסופו של דבר. תעזרו לו על־ידי שתציעו פחות דברים, תתמקדו במוצרים טובים שלכם, אבל לא בכולם.

אתן דוגמא לסיפור ששמעתי – אני זוכר שהלכתי קורס יזמות של מעוף ואחת המרצות בשיעור אחד סיפרה שעבדה בחברת עלית והם דנו על איך אפשר להגדיל את המכירות. היא ביקשה באחד מהדיונים להביא את כל מוצרי קפה של עלית ולהניח אותם על השולחן. היו מעל 40 סוגי קפה שונים על השולחן.

כשהדיון התחיל, היא ביקשה מכל אחד מאנשי הצוות לבחור רק מוצר אחד שישאר ואת השאר המוצרים להסתיר מתחת לשולחן. הם עשו זאת, אבל הדבר עורר התנגדות רבה מצד הצוות, כי הם טענו בצדק – "אי אפשר לוותר על מוצר X! הוא טוב מאוד".

אבל היא התעקשה.

לאחר שנשארו 12 מוצרים על השולחן, היא עשתה את זה שוב והורתה לבחור רק אחד מכל ה־12.

היו כמה מוצרים, נהדרים, מעולים, אבל שהצביעו להם הכי פחות אנשים. לכן, גם הם ירדו מתחת לשולחן – כי זה מה שהתבקש לעשות.

לבסוף, נשאר רק מוצר אחד. היא החליטה שהמוצר האחד שנבחר על ידי הצוות, ועל המוצר הזה בלבד יקדישו את מירב הוצאות הפרסום וההשקעה.

הם עשו זאת ובאמת ראו גידול משמעותי מכירות של המוצר הזה.

וזה, למרות שיש לעלית עוד 40+ מוצרי קפה נהדרים שהצרכנים לא מודעים להם.

אבל בגלל שיש מעט אפשרויות, זה עוזר לצרכנים להחליט לרכוש. לכן, זה מספיק מוצדק לעשות את זה מבחינה עסקית.


2. לקבל הבנה מוחשית של תוצאות ההחלטה

דוגמא: בואו נגיד שאני מוכן לתת לכם פונט במתנה.

אתם תקראו, ובסוף אתם צריכים להחליט אם אתם רוצים לקבל אותו או לא.

מוכנים?

זה פונט כתב יד בעברית שנוטה שמאלה. הוא מתאים להזמנות חתונה, עיצובים לעסקים שנבנים בתשוקה וברכות אישיות. יש לו מעל 580+ תווים שמאפשרים לאותיות להתחבר אחת אל השנייה בצורה יפה. יש לו הרבה מאוד קישוטים שאפשר לחבר לצדדים כדי לתת חופש למעצב.

האם זה גרם לכם לרצות לקבל את הפונט?

יכול להיות שכן, יכול להיות שלא. אני משער שרובכם לא לגמרי הבנתם מה בדיוק אתם תקבלו.


(שמתי כאן רווח רק להסתיר את הפסקה הבא, שמיד תראו):


ועכשיו, מה עם במקום מילים, אשתמש בתמונות:


עדיף משהו גמור מאשר משהו מושלם
קרושה פונט משוגע – דוגמאות עיצוב בלייב באילוסטרייטור עם הפונט
אותיות וקישוטים מחוברים יחד לצורה אחת
כל החיבורים נוצרים בקליק אחד – כפתור הקסם – הכל קורה בלחיצת כפתור

ועכשיו שראיתם את זה. רוצים את הפונט?


המסקנה היא פשוטה:

האדם שצריך לקבל החלטה, חייב להבין את ההשלכות שקשורות להחלטה.

ההשלכות האלה צריכות להיות מובנות באופן אמיתי, קונקרטי, ברור ובהיר.

אם מדובר במספר אפשרויות שמתוכן הוא צריך להחליט, הוא צריך להבין את ההשלכות של כל אחת מהאפשרויות.


אם אנחנו לוקחים את זה לכיוון אישי – אפשר לקחת כל החלטה אפשרית, ולתאר אותה במספר מילים, לכתוב מה יהיו התוצאות שלה. מה יהיו ההשלכות שלה. כדאי שנעשה את זה על כל האופציות שלנו – זה יתן לנו הבנה איזו מהאופציות כדאיות עבורנו, ועם ההבנה הזו, יש סיכוי גבוה יותר שנפעל.

אם אנחנו לוקחים את זה לכיוון עסקי – כלומר, מנסים למכור משהו לאדם אחר – כדאי מאוד שנהיה ברורים וננסה להציג לו, בדרך כזו או אחרת, מה הוא הולך לקבל מאיתנו. ככל שנהיה מובנים יותר, ניתן לו דוגמאות מוחשיות, פרוייקטים שעשינו, סיפורי הצלחה מלקוחות קיימים, זה יעזור לו להחליט לעבוד איתנו – כי עכשיו הוא יודע למה הוא יכול לצפות מאיתנו.


3. חילוק לקטגוריות שמצביעות על שוני

אם אתן לכם רשימה של 70 משחקים לבחור מתוכם במה לשחק, יהיה לכם קשה מאוד לבחור.

אבל אם אחלק את אותם 70 המשחקים ל־5 קטגוריות, הופ, יהיה לכם הרבה יותר קל לבחור קטגוריה.

מה שכן כדאי לקחת בחשבון, זה שצריך שהקטגוריות יצביעו על שוני אחת מהשניה. למשל, אם הייתי מחלק את המשחקים לשתי קטגוריות: 'משחקים בחלל' ו־'משחקי חייזרים', סביר להניח שלא הייתם יכולים אפילו לבחור מהקטגוריות.

סיווג טוב יותר של קטגוריות יהיה 'משחקי יריות' ו־'משחקים לילדים'.

סיווג לקטגוריות (שיש להן משמעות) תיצור פחות עומס בעיניים ותגדיל את הסיכוי שנבחר ונפעל.


בהיבט האישי – יש לנו הרבה סוגי קטגוריות בחיים. הרבה "אבנים גדולות" – בהיבט, חברתי, אישי, עסקי, זוגי, קבוצתי וכו'. אם נחלק את המשימות שלנו לקטגוריות שונות, יהיה לנו קל יותר לברור מתוך הקטגוריה את מה שנרצה לעשות.

למשל, אם נרצה להיפגש עם X, Y ו־Z, יהיה קל יותר לראות זאת אם זה יהיה תחת קטגוריה 'חברתי', במקום שרשימת המשימות שלנו תהפוך 'לרשימת קניות ארוכה' של דברים שאנחנו רוצים לעשות.

בהיבט העסקי – אם יש לנו מספר פרוייקטים שאנחנו יכולים לעבוד עליהם ונדרשים להחליט מה כדאי לנו, כדאי קודם כל לחלק את הפרוייקטים האלה לקטגוריות.

למשל אצלי, אחד הקשיים שלי הוא שיש לי אינספור של רעיונות לפרוייקטים. זה חלק מהטבע שלי, והרעיונות ממשיכים לבוא עוד לפני שאני מספיק לסיים פרוייקטים קודמים. ברכה או קללה? הייתי אומר שזו ברכה, אבל זה הופך לקללה כשאני לא מצליח לנהל את זה.

כדי לפתור את זה, אני בדיוק עכשיו כותב רשימה ארוכה של כל הפרוייקטים האלה, ולאחר מכן, אחלק את הפרוייקטים השונים לקטגוריות.


4. אנשים בסדר עם מורכבות, בתנאי שהיא הדרגתית

זה יהיה לא מדוייק להגיד האדם לא טוב עם דברים מורכבים. למעשה, הוא יכול להיות טוב מאוד עם מורכבות גבוהה, אבל הוא חייב שזה יקרה בהדרגה.

למשל, באתר לעיצוב ברכות יום הולדת, אם הייתי נותן לכם מבחר אפשרויות, אבל מציג לכם אותם לפי סדר מקצת אפשרויות להרבה אפשרויות, כך:

  1. 5 צבעים לבחור מתוכם
  2. 10 פונטים לבחור מתוכם
  3. 30 ברכות לבחור מתוכם

יש סיכוי גבוה שתמשיכו להיות באינטרקציה ותשלימו את המשימה.

אבל אם אתן לכם את אותם האופציות אבל בסדר ההפוך:

  1. 30 ברכות לבחור מתוכם
  2. 10 פונטים לבחור מתוכם
  3. 5 צבעים לבחור מתוכם

לפי מחקר שהיא הציגה בהרצאה, תהיה פחות אינטארקציה, אנשים לא ידעו מה לבחור ויש סיכוי גבוה שינטשו את האתר או יפסיקו באמצע, או יתבלבלו מרוב האופציות.

אפשר לתת לאדם להתמודד עם מורכבות ואופציות מרובות, בתנאי שהדבר נבנה בהדרגה.


בהיבט האישי, במידה ויש לנו פרוייקט אחד ענק עם המון הסתעפויות ותתי משימות, כדאי שנתחיל עם המשימה הקטנה והזניחה ביותר, רק כדי להכניס אותנו לעניינים, ורק לאחר מכן להגדיל בהדרגה את המורכבות ולתת משימות נוספות.

אפשר לייחס את זה לרשימה ארוכה – להתחיל עם המשימה הקלה ביותר.

ואפשר לייחס את זה למשימה בודדת – למשל, כשיש לנו משימה שנראית לנו ארוכה, כבדה, מפרכת או מעייפת, במקום לתת לעצמנו הוראה: "לעשות אימון כושר", ניתן לעצמנו רק את ההוראה הקטנה ביותר להתחיל איתה: "לשים את המזרון על הרצפה" או "לשים נעליים". בזכות הפעולה "הקטנה והזניחה" הזו, תינתן לנו הזדמנות לסיים את האימון המלא.

החוכמה האמיתית היא בתכנון – לראות את הדבר הקטן מתפלש לעבר הדבר הגדול.

בהיבט העסקי, במידה ויש לנו מגוון שירותים להציע ללקוח, למשל: בניית אתר, עיצוב פלאייר, כרזות, ועוד ועוד עוד, וכדאי שללקוח יהיה את כולם, זה בסדר גמור. אבל רצוי מאוד שנציע לו את המגוון הזה בהדרגה – שיתחיל לעבוד איתנו על דבר קטן, ולאט לאט עם הזמן, הוא יסמוך עלינו יותר ויהיה עשוי לרכוש עוד ועוד שירותים.

באותה המידה, בדרך כלל, אף אחד לא ישקיע אלפי שקלים על קורס אינטרנטי מאדם מסויים, אלא אם הוא קיבל 'טעימות' מאותו האדם ובהדרגה.


לסיכום,

4 הכלים שיעזרו לבחור מה לעשות:

  1. לחתוך, לצמצם אפשרויות – ככל שיש יותר אופציות, אנשים נוטים להחליט פחות, ולהיפך – ככל שיש פחות אפשרויות בחירה, הסיכוי לבחור גדל.
  2. לקבל הבנה מוחשית של תוצאות ההחלטה – האדם שצריך לקבל החלטה, חייב להבין את ההשלכות שקשורות להחלטה. ההשלכות האלה צריכות להיות מובנות באופן אמיתי, קונקרטי, ברור ובהיר.
  3. חילוק לקטגוריות שמצביעות על שוני – סיווג לקטגוריות (שיש להן משמעות) תיצור פחות עומס בעיניים ותגדיל את הסיכוי שנבחר ונפעל.
  4. אנשים בסדר עם מורכבות, בתנאי שהיא הדרגתית – אפשר לתת לאדם להתמודד עם מורכבות ואופציות מרובות, בתנאי שהדבר נבנה בהדרגה.

הכלים האלה הם לא שלי, כולם לקוחים מההרצאה שלה. אני רק סיכמתי ונתתי דוגמאות משלי.

בתקווה שזה יעזור לנו עם המטרות האישיות והעסקיות שלנו.

אלרון

דברים שאני כותב, כתיבה יוצרת ותובנות, מבעל עסק לבעל עסק, עזרים כלליים

2 מחשבות על “איך לבחור? יש לי כל כך הרבה אפשרויות ואני לא יודע עם מה להתחיל

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

פוסט בהפתעה?